供求信息
如何找到Mr.Right
尋找客戶
?????? 茫茫商海，看著同行“情場得意”，但你卻是總找不到“對(duì)的人”？下面的“脫單秘籍”請(qǐng)快快收好，幫助外貿(mào)人快速找到目標(biāo)客戶！
?????? 01搜索引擎
?????? ※Importers方法
?????? 在Google中輸入產(chǎn)品名稱+importers或者用importer替代importers。
?????? ※關(guān)鍵詞上加引號(hào)
?????? 搜索"產(chǎn)品名稱 importer"或者"產(chǎn)品名稱 importers"，在鍵入時(shí)將引號(hào)一起輸入。
?????? ※Distributor方法
?????? 搜索產(chǎn)品名稱+ Distributor
?????? ※Price 方法
?????? 搜索Price+產(chǎn)品名稱
?????? ......
?????? 02專業(yè)網(wǎng)站
???????※企業(yè)名錄網(wǎng)站方法
?????? 全球?qū)ｉT提供買家名錄的公司和網(wǎng)站，如www.Kompass.com和 www.tgrnet.com等
?????? ※進(jìn)口商與分銷商名錄網(wǎng)站方法
?????? 搜索importers directory 和distributors directory
?????? ※行業(yè)網(wǎng)站方法
?????? 到Y(jié)AHOO、GOOGLE和DMOZ對(duì)應(yīng)的行業(yè)目錄中查找
?????? ※綜合商貿(mào)網(wǎng)站方法
?????? ※黃頁網(wǎng)站查找方法
???????......
?????? 03政府與機(jī)構(gòu)類網(wǎng)站
?????? ※商務(wù)部世界買家網(wǎng)
?????? 中國中國商務(wù)部世界買家網(wǎng):http//:win.mofcom.gov.cn
?????? ※商務(wù)部駐外機(jī)構(gòu)
?????? ※進(jìn)出口協(xié)會(huì)會(huì)者商會(huì)
?????? ※各國行業(yè)協(xié)會(huì)
?????? 在搜索引擎中搜索行業(yè)名稱+Association
???????......
如何讓“感情”不斷升溫
維系客戶關(guān)系
?????? 作為一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作，就是找到客戶，讓客戶信任你并做成交易，并維護(hù)客戶成為長期合作買家。
?????? 但環(huán)顧周圍，我們常會(huì)發(fā)現(xiàn)，有的業(yè)務(wù)員是“情場高手”——每天忙得前腳搭后跟，客戶絡(luò)繹不絕；而有的業(yè)務(wù)員似乎“感情不順”——一天到晚無所事事，偶爾有個(gè)電話，或者寫個(gè)開發(fā)信，抑或有個(gè)詢盤郵件，也是不了了之。
?????? 同是外貿(mào)人，會(huì)“撩”客戶的業(yè)務(wù)員身上有哪些特質(zhì)呢？
?????? 01擁有足夠數(shù)量的潛在客戶
?????? 做過業(yè)務(wù)員的人都明白，手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固，成功機(jī)率也就越高。
?????? 由于開發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)非常費(fèi)時(shí)的工作，因此一些業(yè)務(wù)員不愿意去開發(fā)潛在顧客，只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種把自己推向絕路的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在客戶常以各種各樣的理由或者原因離你而去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng)等一些不確定的因素，每年會(huì)以5%-10%的速度遞減。
?????? 02對(duì)客戶足夠關(guān)心
???????做業(yè)務(wù)員就像談戀愛，如果想到簽訂單，關(guān)鍵點(diǎn)在于你能不能抓住“對(duì)象”的心。如果你是一個(gè)不善于察言觀色的人，生意一定無法成交。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員既要了解客戶的微妙心理，也要知道怎樣選擇在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。
???????因此，這就需要你對(duì)客戶的情況了如指掌，應(yīng)對(duì)有如，那些不關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)員，是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。
?????? 03對(duì)客戶有足夠耐心
?????? 反思自己在業(yè)務(wù)中有沒有犯容易氣餒、輕易放棄的毛病？業(yè)務(wù)是一場“愛情長跑”，要講究延續(xù)性，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無法成功的。不能放棄追求成功的信念，并堅(jiān)持不懈地努力下去，才能達(dá)到目的。
如何渡過“情感危機(jī)”
面對(duì)競爭
?????? 剛和新開發(fā)的客戶做了項(xiàng)目匯報(bào) ，客戶準(zhǔn)備付款。但過了幾天，客戶發(fā)來其他企業(yè)的方案，說他們的價(jià)格更低、交期更快，面對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)中的“情感危機(jī)”，外貿(mào)人該怎么處理才好?
?????? 分析客戶心態(tài)??
?????? 先換位思考。如果你是一個(gè)采購者，準(zhǔn)備購買時(shí)來了一個(gè)與你的采購方案很匹配的信息，你會(huì)不會(huì)猶豫？
?????? 客戶可能很早就在和其他的供應(yīng)商接觸了，那他為什么現(xiàn)在拿出來說呢？
?????? ① 對(duì)方是不是找借口推托你?
?????? ② 對(duì)方會(huì)不會(huì)是想試探著再獲取點(diǎn)優(yōu)惠？
?????? ③ 對(duì)方會(huì)不會(huì)希望你再給他足夠多的依據(jù)來證明你就是他的菜，他的選擇沒有錯(cuò)？
?????? 嘗試去理解客戶的心態(tài)，分析這些行為的本質(zhì)，接下來才能與客戶繼續(xù)溝通，逐步排除各種可能性。
?????? 確認(rèn)問題所在
?????? 針對(duì)①：了解到客戶的真實(shí)想法，想辦法給解決的思路。
???????針對(duì)②：有時(shí)候可以直接問客戶需要的優(yōu)惠程度。
?????? 針對(duì)③：堅(jiān)持住并了解對(duì)手與他接觸到哪個(gè)階段了，多維度考量。不只停留在產(chǎn)品與價(jià)格上，還需要考慮到售后或者其它多方面因素。讓客戶感覺區(qū)別，花了更多的錢到底體現(xiàn)在什么地方？如果真的與競品各方面都一樣，想要拿下客戶，只能給出優(yōu)惠了。
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? ? ?來源：中國信保廣東分公司
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